第81章 培训
“什么是销售?”白满川问众人。
随着他眼睛看过去,大家或多或少,都说了些自己的答案。
最后,在刚才写的概念后面,写上几个字,“卖东西。”
他微笑着问大家:“是不是觉得这个答案太普通。”
看有人点头,继续道,“那么,咱们换个说法,注意听……,”
说完,他长长的吸一口气,快速说:
“销售是人与人之间沟通的一个过程,使客户的特定需求得到满足,或者客户的特定问题被解决,从而达成双方都获利的过程。”
“销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,
例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。”
“销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。”
他一口气快速说完,憋的自己脸色通红,忙大大的呼吸几下。
下面的人都呆了,嘻嘻几声,林佳芳小姑娘,忍不住笑出声来。
白满川耸耸肩问大家:“你们刚才听明白我说的是什么?”
“你能不能说慢点,我们记下来……。”邹建国呐呐的说。
“呵呵,”白满川一摆手,“这些都不重要,这一点最重要,卖东西。”他不停点着这几个字。
“又不是要考研,记那些概念干嘛。如果有兴趣,找本书自己看看就行。”
“现在记得在公司里,就是要卖出去高考资料,我们卖的高考资料是……,”
他把资料的名称,重点内容和特点早已经写好在一张纸上,这会儿拿出来,递给林佳芳,让她大声念给大家听。
等她念完,众人小声议论着,白满川也不制止,听了几句后说道:“这些内容,后面还会详细培训,现在我们要搞清楚怎么做销售。”
“销售前首先要明白,卖什么和卖给谁,现在大家告诉我,这两个问题知道了吗?”
“知道,卖高考资料,卖给高考考生。”众人七嘴八舌,说出来答案。
“好,确定这两个问题后,就要搞明白销售工作最最核心的关键,这个关键就是——塑造价值。”
下面有人思考,有人迷茫。
白满川说:“我需要两个人,一个人扮售货员,一个扮顾客,售货员把这支笔卖给顾客。”
几人推脱一番,邹建国和王彩霞走上前来,下面传来几声低笑。
白满川疑惑的看过去,王彩霞直接说道:“我在插队的时候,卖过东西。”
“好,那今天大家就看看,专业售货员是怎么卖货的,大家掌声鼓励一下……。”几个起哄的笑闹着鼓掌。
……
两人演示完后,白满川带头掌声鼓励后,问道:“大家分析一下,刚才他们两个人的买卖过程,觉得有什么问题。”
众人议论纷纷,少顷,有人不确定的说:“是不是对顾客不够热情……。”
话音刚落,许多人都笑出声。热情待客,这会儿大多数人都当做笑话听。
摆手止住众人,白满川说:“热情待客,确实是销售中重要的一个方面,不过他不是销售的核心。”
说到这里,他提了一句,“这里留一道思考题,为什么现在大部分售货员不会热情待客?大家下去后可以好好思考,相互商量,以后有机会,大家再一起讨论。”
“好了,说回正题,要知道销售的核心是什么?不妨问问自己,让你自己下决心,必须买一件商品的原因是什么?”
他顿了下,“每个人说一个,自己买东西当时的想法。”
“什么都可以吗?”有人问。
“什么都可以。”他确定道。
“我刚才买了个本子,因为想记下来今天听课的内容。”
“前天我和同学去买过新衣服,是因为要换季了。”
“……”
“刚才喝了一碗胡辣汤,……,就是比家里的干馍馍好吃……,”
昨天那个瘦小子说完这话,哈哈哈,大家都被逗的哄笑起来。
白满川也忍不住笑着说:“刚才大家都说过自己购物的想法,这里面有一个共同的核心,有没有人能试着讲讲。”
“缺什么买什么……,”有人弱弱的说了一句。呵呵的又有笑声响起。
白满川对他点头赞许道:
“这个话没错。缺什么…,也可以说,是有需要还没得到满足;
换句话说,是需求得不到满足,才会产生购买。
哪怕这个需求很小,只要有一个本子、一件衣服或者是一碗胡辣汤,就能满足;
可是,大家实际需要的,并不一定是本子、衣服或者胡辣汤。
只是因为它们有记录、保暖或者填饱肚子的功能,于是你们才会为它花钱。”
“为了满足需要,人们就会有购买的动力,有这种动力,商家才有机会把商品卖出去。
这就有了销售概念的定义,那就是,销售是满足顾客需求的过程。”
下面有人回味,有人忙着将这句话记录下来。
白满川等了一会,突然问:“你们觉得这句话对不对,有用吗?”
大家有些糊涂,不明白为什么这样问,胆子比较大的林佳芬说:“我觉得这话没错,应该有用。”
见白满川点头,示意让她继续说。
林佳芬想了想,才慢慢开口:“你说的学习法,第一步,概念;这个应该就是销售的意思。”
“呵呵,”白满川笑着让她坐下,不是因为她说错了,是她第一次接触这种学习,心中关于销售的认识,基本只是卖货。
当年,白满川离开单位,独自出来闯荡的时候,差不多是十年以后了。
就在这个宾馆路对面的楼上,有个香港人开的恒生指数期货公司。
每月底薪200元,两天培训,一天时间讲什么是指数期货,第二天讲见客话术,第三天开始打卡,开晨会讲行情预测,出去拉客户。
下午5点回来,写见客报告,开晚会,回顾、分析当日行情,汇报当日见客情况,主管总结回答见客中的问题,自己写当天行情分析和第二天行情预测……。
在拉来第一个客户的前两个多月里,他走遍了秦都的主要街道。
每天上午,从路北开始,由西向东挨门挨户的进去介绍、邀约。
每天下午,从路南开始,由东到西挨门挨户的进去介绍、邀约。
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